무언가를 팔고자 할 때 가장 먼저 고려하는 것은 무엇일까요? 물건을 팔기 전 어떻게 사람들이 찾아올지 역으로 생각해보지 않으셨나요?
이 하나의 의문으로 만들어진 마케팅 공식이 있습니다. 오늘 알아볼 Funnel 퍼널 공식입니다.
퍼널 공식이란?
넓은 부분에서 위로 갈수록 점점 좁아지는 깔때기 모양을 닮아 퍼널 공식 혹은 깔때기 이론이라고 불립니다.
고객이 제품이나 서비스를 인식한 후 점점 단계를 올라가며, 최종 구매자로 전환되는 과정을 표현한 이론입니다.
퍼널 이론 특징
퍼널은 총 4가지 층으로 이루어져 있습니다.
TOFU, MOFU, BOFU, 리텐션 & 추천
TOFU (TOP of Funnel) : 고객 유입 ( 브랜드 인식 단계)
MOFU (Middle of Funnel) : 고객이 관심을 가지는 단계
BOFU (Bottom of Funnel) : 실제로 구매하는 단계
리텐션 & 추천 : 재구매 및 추천 단계
그럼 각각의 퍼널 이론 층에서 소비자는 어떤 방식을 사용하는지 살펴보겠습니다.
TOFU : 이거 어디서 본 건데
제일 위부분으로 소비자가 우리의 브랜드 혹은 상품을 인식하는 단계예요.
흔히 포탈 사이트 검색이나 광고, SNS 등을 통해 관심있거나 원하는 물건을 알게됩니다.
MOFU : 어떤 제품이지 찾아볼까
대체가 불가능한 독보적인 제품, 브랜드가 아니라면, 소비자는 이게 어떤 기능과 정보를 가지고 있는 찾아봅니다.
블로그, 유튜브, 인스타 등 다양한 사이트에서 리뷰 등을 알아봅니다.
BOFU : 합리적인가?
비슷한 제품군과 가격 비교, 혜택, 후기 등을 통해 소비자가 마음을 굳히는 단계입니다.
리텐션 : 이거 진짜 좋더라
좋은 상품, 서비스를 이용한 소비자는 절때 혼자 알지 않습니다. 친구, 가족, 직장, 주변 지인들에게 브랜드를 추천하거나 다시 재구매를 진행합니다.
특히 소비자가 진정성을 가지고 작성하는 ‘내돈내산’ 포스팅 후기는 최고의 광고라고 불립니다.
우리는 무엇을 해야할까?
그럼 소비자가 우리의 상품을 찾아주기를 기다려야 할까요?
아닙니다. 우리는 각 여정을 분석하고 퍼널 공식을 최적화하는 것이 목표입니다.
TOFU를 눌리기 위해 배너광고, SNS 플랫폼 운영 등 최대한 많은 방식을 사용해서 우리의 상품이 있다고 소리쳐야합니다.
MOFU에서 상품에 관심있는 사람들에게 이메일 및 프로모션 메세지를 전달하고 어떤 서비스와 기능들을 가졌는지 잘못된 정보로 알려지지 않도록 상세하게 알려줘야합니다.
BOFU는 합리적인 가격 혹은 차별성, 이벤트로 소비자에게 우리의 상품을 매력적으로 만들어야합니다.
마무리로...
고객 1,000명이 웹사이트에 방문합니다.
300명이 제품 페이지를 둘러보고요.
50명이 장바구니에 담고 다시 비교합니다.
10명이 최종적으로 구매합니다.
퍼널 공식을 통해서 여러분은 분명 소비자들에게 더 많은 길을 열어줄 거라고 장담합니다.
퍼널 이론과 연관된 풀퍼널 전략과 AIDA 모형이 궁금하다면, 고만보 블로그를 통해 확인해주세요!
